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终端销售不仅靠嘴,更靠走心!

发布时间:2018-05-24 09:45:59  阅读量:4482

作者:鄢圣安  来源:医药观察家报

核心提示:因为客户永远不会听信你说了什么,只会看你做了什么,所以,用心做事更容易获得销售的机会,更容易取得较好的业绩。

一直以来,笔者觉得人们对“销售”有错误的认识,哪怕笔者的亲人也觉得:“我们销售做得好是因为我们‘会说’,口齿伶俐,能言善辩,出口成章,有三寸不烂之舌。”其实,笔者一直觉得,销售,不是你比别人会说,更不是你说服了别人,别人才跟你合作,重要的是你说到对方的心里去了,双方就某一利益达成一致的结果。因为客户永远不会听信你说了什么,只会看你做了什么,所以,用心做事更容易获得销售的机会,更容易取得较好的业绩。

对产品走心

产品作为OTC销售和客户搭建关系的载体,你必须精通它,如果你不了解它,至少要会读产品的名称。例如某天,有个把“头孢克肟”读成“头孢克亏”的人,直接被老板骂出门啦!首先,你了解你们的企业卖多少个产品吗?产品结构和分类是什么样的?哪几个产品是重点产品?你了解重点产品的历史来源或者历史故事、产品的组方、产品的功能主治,以及竞品的相关情况,并且能够提炼出自己产品的“三大特点”,还有“客户和你合作的五大理由”吗?你能把产品如何推荐给消费者的办法教给店员吗?甚至说,你穿上白大褂,你有能力把你的产品卖出去吗?如果这些事情你还没有搞清楚,那么先不要出门。

对产品的用心了解,也是OTC销售人员增强销售信心的重要手段。只有对产品充分了解,你才不会被客户的一句“同类产品多”,或者“这一类的产品我们很多,不需要”而打发掉。你可以说:“我的产品和您说的产品,不一样!”只有自己有信心,才能感染客户,将销售的信心传递给客户。你自己都一问三不知,想把货卖给客户,那不是痴人说梦?

对学习走心

不会和做不好,对于OTC销售人员来说,都不应该是难事。

第一是学习销售技巧。只要你肯学,都能学会,因为没有谁是天生适合做销售的,也没有天生的销售冠军!销售是可以训练出来的。怕的是什么?一种是“闭关自守”的销售人员,自己不会也不学习,靠自己仅有的一点经验在那里琢磨,不向优秀的同行学习,不向客户学习。第二种是那些“半瓶子水”,在小团队中取得一点成绩而沾沾自喜。殊不知,“山外有山,人外有人”,在这个多变的社会竞争中,也许你的一个稍不注意,就会使你的产品“断崖式”下跌。

第二,学习行业知识。所有的客户都爱和行业专家打交道,你了解医药行业吗?你了解最新的对客户有影响的政策吗?说个简单的,客户问你,连锁化的趋势下,单体药店还有活路吗?你怎么回答?还是避而不答?

第三,学习医药知识。药品是特殊的商品,这句话使得药品的销售与所有的行业相同的是对专业性有要求,不同点是,医药行业销售对专业知识的要求更高!因为药品关系到人民群众的生命安全。那么,你有基本的医学常识吗?不要你精通,至少围绕你的产品周边的药理、病理知识你要懂吧!

其实市场和客户是销售人员最好的老师。只要你每天去认真拜访客户,认真“复盘”一天的工作,那么你的成长和进步将很快,你也将逐渐被客户喜欢。

对客户用心

笔者常在企业内训中说,你们之所以觉得做销售难,是因为你们太“自私”了,一直想把货卖给客户,挣提成奖金,一身“铜臭味”,却从来不会站在客户的角度上思考问题。所以,客户看到你们就烦,因为每次来,不是压货就是收款。总之,是做让药店老板难受的事,自然,人家不会给你好脸色看!再说,销售不是简单的“发货、收款”,要想改变这层关系,你必须对客户走心。

关注客户的生意。药店的负责人都很在意,他们的同行或者竞争药店在做什么?而做OTC代表的,每天走访10家以上门店,只要你走心,你就可以发现很多的有用信息,而这些信息正好是药店老板要的,你们就能聊上天。了解客户的需求,发现客户的“痛点”和“痒点”,然后完成客户的心愿,打消客户的担忧,帮客户找产品,推荐工业企业拜访客户,帮药店招店员,帮助客户处理滞销产品,参加药店的促销活动等,都是在关心药店的生意。

关心客户的生活。关心客户的家人会比关心客户更让客户开心。当客户生日的时候,送点小礼物。平日拜访,带点小礼品,不要太贵重,那样客户会有压力,送他一些小礼品,前提是他喜欢的。比如,得知客户刚买了新车,送他一个钥匙套之类的。重要的是走心,而不是礼品的贵重程度。这样就能让送礼起到“四两拨千斤”的作用。

用心服务好客户。对客户的服务有三种级别,第一是做自己承诺的事,客户会觉得你还不错,算是守信。第二是做可做可不做的事,客户会觉得你很优秀。第三是做和销售无关的事,客户会觉得你是他的好朋友。所以,OTC销售人员在做好第一个层面的时候,更要注重第二、第三层面的服务,客户才会记住你!

最好的OTC销售人员,往往不是那些外貌出众和能说会道的人,而是那些做事走心的人,用笔者最喜欢的一句话作为总结:唯有用心,才能出色!



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