2019做药的四项基本原则!-医药慧(原医药观察家网)——谈医论药,存慧于文

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2019做药的四项基本原则!

发布时间:2019-01-03 08:38:06  阅读量:10782

作者:袁则红  来源:循环医药

核心提示:经典的内容是永远的铭牌;跟着实战的人走没错!

2019年第一天上班,很多医药人应该是没有2018年末的时候那么纠结和难熬,毕竟现在快要过年了,可以悠哉悠哉一个月了!微信朋友圈有一篇文章《罗振宇的骗局》刷屏了,大致的意思就是小白们花了时间和金钱去跟着罗振宇学习,到头来日子还是如此,作者大概齐地想说:罗振宇们骗了小白们的时间和金钱。

其实是骗吗?我不认为是骗,而是小白们心甘情愿,愿意接受所谓的U盘式学习。如果是成功学或者是交际沟通技巧,那么其实老辈们讲的U盘式内容还是很真的,有悟性的可能听到一点也就融汇贯通了。但是,记住:凡是涉及产业类别的知识,基本上不太可能是低价的。而且我们每个人都还有一个基本的弱鸡式判断:眼见为实,下一个会更好。

眼见为实。所以定位理论的中国式案例首推的必然是东阿阿胶,然后东阿阿胶的知名度很高,所以很多人欣然接受。

下一个会更好。本来听完了一堂实战的课程,然后你就结合你的实际运作去终端去脚踏实地执行就OK。但我们始终有一种想走捷径的梦想(中国人独有思维),然后又去下一家试图再去找到称霸武林的终极大法。这世界有终极大法吗?没有。而且我可以告诉你一个现实:知名度不等于实战。

所以,记住一条:经典的内容是永远的铭牌;跟着实战的人走没错!

上面这句话用到“2019,我们应该怎样去卖药?”上就是第一个原则:把自己的口碑做实,而且不要过度透支自己的信用。

医药行业做久了,你就会知道:有很多人的口碑是很不好的。口碑不好的结果就是机会越来越少,生意越来越窄。但中国人比较多,所以很多口碑不好的人最擅长的手法就是:打一枪换一炮,多地儿捣腾。但这样的境况挺不过3年。

第二个原则就是:永远保持清醒,始终与终端一线。

医药人最怕的是固化思维,尤其是在环境和政策多变的2019年。思维固化最简单的表现就是:自己的经验超级管用,不管市场实际环境怎样。

举我做个例子:我从2017年研究诊所到现在,依然能够保持在一线的水平,自然少不了勤奋,但更多的是与终端的思维同步。一旦你的思维与终端不同步了,反映出来的事实就是:你的思维与终端需求不同步了。

第三个原则:以己度人,自己都不想要的利益千万不要给下级和客户,而且要深刻理解客户的终极需求。

我们在制定政策的时候往往很主观:我们做了哪些改变,终端和客户应该也要做哪些改变?关键是这些改变,是否符合终端和客户的需求,凡是不符合需求的改变,最终都要自己改回去。

比如,做促销,想的政策连自己都不感兴趣,那么终端和客户会感兴趣吗?比如制定员工的考核计划,员工到头来拿不到钱,那么还有谁会来替你卖命?

另外对于客户的终极需求,你是否能准确理解到?比如药店对客单价和人流量的认识;比如诊所医生对门诊量的认识;比如医院医生对学术能力的认识。如果你的认识高于客户,那么把技巧灌输给客户;如果你的认识低于客户,那么要向客户虚心学习。

第四个原则:脚跑得勤,脚步走得扎实。

高度竞争的前提下,客情已经是标配,那么如果你的脚步不勤快,那么标配的动作你都没有做好,那么业务如何做好。还有2019年,做药的动作千万不去走赌这条路,只有50%把握的业务尽量不要去做,因为这一年稳当点好,现金为王。

世界那么大,我想去走走,这可能是你2018年的心愿。但如果你想在2019立足,那就应该变成:世界那么大,我想去奋斗。

在超限竞争中如何在诊所市场获得高销量,欢迎参与2019年1月19-20日《高度竞争环境下,2019年诊所市场现状及对策》郑州公开课,袁则红老师的新课件《诊所未来发展动向及开发上量实践要点》将为剖析诊所动销的6个层次。



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