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大型药企为何做不好诊所市场?

发布时间:2019-11-08 08:47:28  阅读量:2460

作者:袁则红  来源:循环医药

核心提示:大药企要进入诊所市场,有三个战略基准点要立好:1)敢亏3-5年;2)产品品质必须超群;3)做正确的事,优于正确地做事。

谈到大型药企做不好诊所,首先这是一个事实,目前也就是亚宝、青峰、好医生在基层市场有些规模,其他的大型药企还真的就是空有一个好身板。

为什么会出现这样的情形?个人认为至少有这样几个原因:

一、大药企放不下身段儿。

放不下身段儿,至少有4层意思。

1)不愿意到农村去,农村的条件与城里差太多。

2)不愿意与基层医生同呼吸共命运,只是想着卖货。

3)吃苦耐劳、肯干动脑的传统已经不再有。

4)总认为别人的手段太急,自己要保持好吃相。

大药企也是从小药企发展而成的,但成了大药企也就有了大药企病,凡事谈战略,凡人谈理想,组织效益低下,内部权争倾轧,这都是常态。所以习惯了盛气凌人的角度,哪肯低头去服务泥腿子!

你高人一等,别人敬你一丈,所以这哪能做业务呢!

二、反应速度慢一拍。

竞争厂家推出了一个促销方案,大药企由于层级较多,所以反馈速度比较慢。人家方案执行完了,大药企的应对方案还在开会讨论中。

三、近身肉搏能力弱一点。

做基层的,说难听点就是一群土匪在抢地盘,谁开枪快,谁下手狠,谁拎得清,那么谁就能取得最后的胜利。

所以很多厂家或者代理商,如同狼狗,只认得利润,不认得其他,那么下手就是稳准狠,这样也就带动了一大批诊所医生也变成那个喜好高药价、新概念的患者屠夫。这种能力,抢钱的时候特别有效,别人还端着,我就已经把人给杀了。

所以,大药企遇到这种情况,一旦怕、退、想,那么业绩也就离你远一点。

大药企想要在诊所市场拿到好的市场份额,不仅要有狼狗性情,同时也要在框架上立意深远,而且也要有一身的滚刀肉。这样才能遇到什么人,就用适合他的战术去应对。

大药企要进入诊所市场,个人认为有三个战略基准点要立好,否则结果肯定不如人意:

1)敢亏3-5年。

2)产品品质必须超群。

3)做正确的事,优于正确地做事。

把这三条做好了,三年之后,大药企的市场份额必然稳定上升,而且这种稳定上升是不存在回调可能的。

可能有的人对“3)做正确的事,优于正确地做事”有困惑,为什么会这样选择?原因很简单:做正确的事,短期内不一定比正确地做事收益好,但因为是正向的,所以结果是长期增长的。



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