历时半年多的酝酿，广东联盟中成药集采近日终于花开结果，非独家品种的刀刀见骨与独家品种的自矜微降，形成了一半海水一半火焰的强烈对比。更深层次的逻辑是中成药产品理念的更新迭代，赤裸裸地展现在了集采话语权上，老套路已经失灵，相关企业若不早做打算，恐怕会“大意失荆州”，毕竟今年中成药集采必将持续上演。

特邀嘉宾

河南动销企业管理咨询有限公司总经理 郑佩

本报特约观察家、医药企业管理顾问 杨涛

本报特约观察家、安徽医药行业协会副秘书长 谷先锋

摸着石头过河

广东联盟接力探路

医药观察家：从本次广东联盟中成药集采的过程来看，从2021年9月发布征求意见稿，到2021年12月24日发布正式稿，再到今年4月8日完成结果正式公布，可谓是“好事多磨”。联系近期中成药可暂不实行DRG付费等诸多利好中医药的大政方针层出不穷，您怎么评价此次广东联盟中成药集采？

杨涛：中成药与化学药、生物药相比有很大的特殊性，比如化学药和生物药标准性强，中成药个性化强。化学药原材料标准化，适应症精准化。中成药原材料中药材属于农产品，有道地药材与非道地药材、上等药材与统货药材的区别，不同产地药材的品质不同，另外中成药的适应症又很广泛，比如活血化瘀、清热解毒、除湿散结等，这些都给招标集采的规则制定带来困难。

适应症的广泛，循证研究的不完善也就导致了中成药暂不执行DRG付费，对中成药来说也是因祸得福。本次广东联盟中成药集采是在湖北联盟中成药集采之后，不属于“吃螃蟹”和模式创新，只是一个早期跟进者，要轻松得多，无论是政治正确还是操作方法都有前面的经验可以借鉴。

谷先锋：自国家医保局成立以来，一直把提高医保基金的使用效率作为一项主要的工作目标，而带量采购，以量换价，或以集采的方式，以规模市场换价，是达到“提高基金使用效率”的有效手段。中成药作为医保基金使用的重要品类，集采势在必行。但是中成药有自身的一些特点，不仅是因为其属于中国的国粹，需要扶持；更主要的是按西医的DRG付费标准，不容易对疾病或病种进行分类，所以暂不实行DRG付费是能理解的。但是既然中成药使用了一定数量的医保基金，如何使这部分医保基金提高使用效率，集采无疑是一种有效手段。如果首先用全国统一的政策对中成药集采，产生的任何一个政策漏洞，都是全国性的，影响面很大，故先在部分省份或省际联盟，对部分中成药品种开展集采，积累经验，就成为一种科学的选择。

郑佩：集采品种扩容，医保局开会一直强调“应采尽采”，中成药集采由湖北和广东以省级联盟形式开展是国家集采工作的重要组成部分。集采对中成药来说并不是利空，从集采层面体现了国家对中成药临床推广工作的重视。从本次集采降幅来看，独家品种的平均降幅为21.8%，独家品种在院内仍有较大的推广操作空间，而且供应厂家更加集中，这有利于厂家把更多的力量用在中成药研发上。所以说中成药集采也是对中医药发展起到促进作用。

医药观察家：4月7日，国家医保局召开首次全国医药集采机构工作会，研究部署集采平台建设工作，国家医保局党组成员、副局长陈金甫表示，要重点抓好提升网采率和集采率、规范挂网规则、推广线上结算、强化监测监管、参与医疗服务价格改革、完善信息系统和创建示范平台等工作。据您观察，就目前国内开展的广东联盟和湖北联盟中成药集采的规则和结果来看，哪个平台更适合当这个“示范平台”？

郑佩：国家医保局早在对地方医保局2022年联盟集采分工要求中就明确表示湖北省牵头的中成药联盟采购是重点推进的工作安排。下一步湖北的平台更适合当“示范平台”，主要理由在于湖北提出的中成药集采方案解决了中成药带量采购的分类难题，明确了中成药的遴选标准，比如湖北首创的中成药同方异名归为一类，分为A/B两个采购单位，约定采购分配量等，解决了中成药集采的难点问题。并且湖北联盟参与省份比较多，有19个省份参与。

杨涛：湖北联盟是国家直接指导的联盟，而且从联盟省份数量也比广东联盟省份多，价格降幅更大，更有代表性。

谷先锋：目前的两个联盟中成药集采的规则和结果各有特色，双方在分组、报价、中选、分量共四个维度的规则中，都有很大的差别。我认为这也是国家医保局希望看到的，这样就有更多的集采经验可以借鉴。

具体来说，可以拿几点比较以下：1、基础报价，是以最小包装单位报价还是以日服用金额报价，我是倾向于后者的，因为这样对资金支付方更直观；2、独家品种是区分还是不区分，是有争议的。中药的独家品种如果是剂型独家，除了极少部分真正由于剂型改变了吸收效率，提高了疗效外，大部分仅仅是一个概念，其实组方都是一致的，如果工艺没有大的改变，成本相差不会很多，故此项需区分对待；3、相对来说，广东联盟集采的价量策略中“每降价1%获得5%预采购量”的方案更值得借鉴。

激战心脑血管领域

预防价格倒挂

医药观察家：从总体上看，与最高有效申报价相比，广东联盟集采独家品种拟中标降幅较小，平均在20%左右，非独家拟中标产品的平均降幅为67.8%。而此前湖北牵头的19省中成药集采共157家企业的182个产品参与报价，中选价格平均降幅42.27%，最大降幅82.63%。您怎么看待这一现象？为什么会出现这一差异？

郑佩：湖北联盟虽然发布没有广东联盟早，但是出细则和开标时间比广东联盟早，并且采用的是线下报价，又合并了很多厂家，特别是独家品种按照同方异名进行分组，给所谓的独家品种也造成了内卷竞争。而湖北联盟是企业第一次参加中成药联盟集采，报价没有经验可循，规律可掌握，所以价格降幅比较大。广东联盟集采在品种和分区上和湖北联盟都有重复，规则上也大差不差，所以有了湖北联盟的经验，独家的厂家降幅不大。但是非独家的充分竞争的品种降幅较大，很多普药厂家参与，所以内卷比较严重。

谷先锋：这种差异主要还是分组规则不同和竞价规则不同产生的。首先是分组规则不同。广东版是以医保目录剂型合并分组的，而湖北版是以处方为分组标准。分组标准不同，同组的竞争对手就不同，产生的降幅就会有差异；其次是竞价规则的不同。广东版把独家品种和非独家品种分别制订竞价政策，并对独家品种有首年预采量70%的基本保障，所以广东版的独家品种降价相对温和。而非独家品种的竞争就激烈得多，一方面这类市场的培育非某一企业所为，故无成本分摊，所以大家拼的是生产管理和成本控制，另一方面是这些非独家品种的市场非常大，是否中标对企业影响巨大，故为了中标，在可承受范围内的最大限度降价是很多企业的选择。故广东版的非独家品种平均降幅要大于湖北版的整体产品的降幅，这一结果就容易理解了。

医药观察家：此次广东联盟中成药集采中，中成药市场最大的治疗类别心脑血管领域竞争尤为激烈：银杏叶类品规接近100个，A组有13家企业；B组的竞争企业数更多，有38家药企参与竞争。最终只有14个厂家拟中选；复方丹参片所有规格的中选价更是1角钱都不到，还有两家拟备选企业，价格最高也仅为0.1539元。为什么在心脑血管领域，战况如此激烈？

杨涛：中成药在心脑血管领域竞争激烈是必然的，原因有以下几点：其一，中医最常说的就是活血化瘀，这个活血化瘀对应的主要是心脑血管领域；其二，在心血管领域中慢病多，如高血压、高血脂、冠状动脉供血不足等都需要长期服药和生活调理，这又正好适合中医药理论。在上个世纪八十年代末期和九十年代最著名的四大中成药家族都是在心脑血管领域深耕，如成都地奥集团的地奥心血康、步长集团的步长脑心通、以岭药业的通心络、天士力集团的复方丹参滴丸等心脑血管产品在公司的销售占比与地位高，市场需求又大，没有哪个企业愿意拱手相让、退出市场，所以竞争就变得异常激烈了。

谷先锋：中医药在一些慢性病领域，有着自己独特的治疗优势，其中在心脑血管领域，表现尤为突出。随着我国老龄化进程的加速，对于心脑血管药品的需求量也会大幅上升。处于自己的优势领域，有着如此大的市场份额，并且预期的份额还不断扩大，这样的市场环境，产生激烈的市场竞争，也就很容易理解了。在心脑血管的中成药领域，主要有丹参类、三七类（包括三七总皂苷制剂）和银杏类制剂，市场需求量很大，且由于生产厂家很多，所以竞争也惨烈。

郑佩：广东中成药联盟采从规则上说，每个厂家都有资格参与，这就造成很多以普药销售模式为主的厂家也能参与进来，竞争就比较激烈。同时，每个厂家的中成药生产工艺、规模等决定了产品的成本，所以有些成本控制比较好的厂家参与到集采中来，就会造成中标价格偏低的局面。从疾病领域来说，心脑血管领域是中成药销售第一大领域，医院市场容量比较大，报量比较多，所以竞争比较激烈。

医药观察家：对此次广东联盟中成药集采的比拟中选结果与其发布的集采合格申报产品信息表，有近百个符合申报要求的品种最终没选择报价，企业和产品参与报价的比例为87.86%和86.88%，参与率低于化药。而自2018年以来，化药已经开展六批带量采购，价格平均降幅达53%，远高于广东和湖北联盟中成药集采的降价幅度。这说明了什么？

郑佩：化药在公立医院用药比例达到80%以上，是公立医院主要的用药构成，所以化药集采参与厂家比较多。而很多中成药在医院用量比较小，厂家从全渠道市场销售角度的考虑，可能会放弃院内市场，从而放弃集采。从降幅来讲，化药生产工艺，原料价格高度透明，每个企业都差不多，企业参加国采拼的是研发能力，所以竞争比较残酷。中成药生产工艺不透明，原料波动比较大，所以每个企业在报价的时候会考虑到这些因素，防止报价太低引起价格倒挂，断供更是得不偿失。

谷先锋：这是化药和中成药的不同特点和参选规则决定的。首先，化药的集采是有资格限制的，那就是需要过一致性评价，而中成药不需要。花了数百万甚至超过一千万过了一致性评价，难得拿到了参与带量采购的资格，当然会积极参与。而中成药，尤其是普药，生产厂家很多，有的甚至处于停产状态，所以参与度会受影响；其次是中成药的生产特点决定的。中成药的原料是中药材，其价格受到很多因素影响。一旦报了接近成本的最低价，所需药材市场的风吹草动都会对企业的经营产生影响。而化药的原料价格相对稳定，故成本相对固定一点。

杨涛：中成药的原材料是中药材，属于农产品，无论是野生还是种植，都有一定的看天吃饭情况，收成大小年的不稳定性导致供应价格的波动巨大。不像化学原料药是工厂合成出来的，原料药的原料绝大部分都是大化工产品，只会随原油价格有一定的波动，但是这个波动传递到后面制剂阶段影响就不大了。

国家新药品管理法出台后，对中成药企业采用的中药材质量及投料与产出等多纬度、多层次监管就进一步提高了中成药的成本。再者由于以前的中成药监管较松，一些企业的产品偷工减料，市场上低价竞争，低价招标，所以这次中成药企业在报价时趋于更加保守。

独家品种更吃香

“老套路”已经失灵

医药观察家：从此次广东联盟中成药集采的拟中选名单中可以看到，复方丹参滴丸、喜炎平注射液、小儿豉翘清热颗粒、艾迪注射液、大活络丸等临床独家品规46个合格申报产品悉数登场，无一例外纳入拟中选清单。而且从总体上看，与最高有效申报价相比，独家品种拟中标降幅较小，平均在20%左右；非独家拟中标产品的平均降幅为67.8%。这对于广大中成药生产企业而言有什么启示？

谷先锋：中成药企业拥有独家产品，是企业发展的基本条件。这次广东联盟集采的结果，独家品种降幅较小，平均20%，远低于非独家的67.8%，就说明此道理。在中成药销售的榜单上，前50位主要还是以独家产品为主。分析其原因，主要有以下因素：第一，中成药生产的特殊性。其原料是中药材，除了是否道地之外，还有很多划分标准，这就造成了同样的中成药生产，其成本会有很大的差别。独家品种的生产企业，为了自己的品牌影响力，在选材上要求会更高一些；其次，市场推广方面，只有独家产品才有动力做患者教育，学术研究，产品推广；第三，纵观近年来对中医药深度研究并取得重大成果的项目，基本上都是独家产品项目，需要说明的是，这些研究都需要投入巨大的资金，这些可以从历年来中药的国家和省级科技进步奖获奖名单分析得知。所以说，此次对中成药独家品种采取单独的竞价政策，反映出社会的进步，也反映出政策制定者属于真正懂行的行业专家。

郑佩：独家品种的竞争比较小，广东联盟没有像湖北联盟那样独家也分组竞争，同时有了湖北价格的参考，各个厂家基本上在报价层面形成默契。非独家则根据规则要淘汰一部分厂家，所以会形成价格内卷。中成药在医疗机构的推广本身就没有化药顺利，没有价格空间更是寸步难行，降价后的中成药在医疗机构用量会急剧减少。对厂家而言有几点启示，1、加强研发，多搞独家；2、放弃院内，拓展院外；3、绕开集采，品种替代。

杨涛：足见创新的重要性。按照现在的集采规则，独家产品以与自己比价为主，自然降幅就小。

医药观察家：2月11日，国务院新闻办公室举行的国务院政策例行吹风会明确指出，今年将在去年部分省份已经组织中成药联盟采购的基础上，进一步扩大范围，实现化药、生物药、中成药三大领域全覆盖。截止目前，广东6省中成药采购联盟和湖北19省中成药采购联盟累计涉及21个省，还未完全覆盖全国。那么几乎可以笃定，省际联盟或国家级中成药集采在今年必定还会出现，相关企业应该做好哪些准备？

郑佩：国家已经明确湖北联盟作为中成药省集采联盟重点推进，所以各个厂家要做到以下几点：一是把湖北联盟集采规则吃透，深刻理解规则才能从容对付，少犯错误；二是加大研发力度，对于临床用量大的中成药，按组方多出新品，或者购买小厂家的批文，积极参与集采竞争；三是练好内功，提高生产工艺，降低生产成本，以便于在竞争比较激烈的非独家品种集采中胜出；四是找好主打产品的替代产品，比如配方颗粒，饮片等，捍卫自己的院内市场份额。

杨涛：中成药企业加速洗牌是必然，省际联盟集采是一个推进器，根据湖北联盟和广东联盟的实践经验，可以预知后面的联盟将会更加严谨与苛刻，尽管这次广东联盟降幅较小，后面的联盟将会总结经验与教训。而且对中成药监管的进一步收紧，偷工减料的越来越难，风险也会越来越大，中成药成本必将进一步加大。

作为中成药企业来讲，创新依然是永恒的主题，无论是做处方药还是OTC。可以看到，广东联盟独家产品的降幅很小，即使是湖北联盟，独家产品的降幅也相对较低，有的降幅只有百分之几。通过创新获得独家产品，或者减少每日服用量降低每日费用，缩短疗程的服用时间，都将有助于企业在集采中获利。另外，对于中成药处方药而言，三个研究必须做（循证研究、安全性研究、药物经济学研究），进入DRG、专家共识与用药指南才是永远的正道，毕竟一旦DRG付费模式全国普及，市场运作模式将会大变。

如果是主攻OTC或大健康保健品，那么依然是产品为王，需要产品创新，同时还要有渠道创新和推广创新。

今非昔比，2022年已经是元宇宙元年了，不能再用几十年前的“老套路”来玩中成药了。

谷先锋：自从国家医保局成立后，包括中成药在内的所有药品进入集采，已是大势所趋。大多数企业都是有着心理准备的，如何做好应对，是所有中成药企业需深度思考的。建议大家至少要把好“三关”：首先是把好成本关。特别是对于非独家中成药生产企业而言，产品的成本是获取市场份额的关键因素。如何合理地降本增效，是对企业家管理水平的考验；其次是把好质量关。在“四个最严”监管之下，任何质量上的问题，动辄百万的罚款是大多数中小企业承受不起的，所以如何在降低成本的情况下把好质量关，是企业必须面对的现实；最后是规模效益关。低成本的前提必须是规模效益或某个、某些高毛利单品种的组合。所以做好产品组合，找到高毛利品种至关重要。是引进独家品种，还是与其他企业合作，组成生产企业联盟，以规模降低生产成本，或以高毛利产品分摊一些成本，确保自身企业的市场竞争力，这些都需要企业家们尽早决策。